首页 > 平台动态 > 汽车业首次销量下行趋冷,弹个车高速增长春暖花开

汽车业首次销量下行趋冷,弹个车高速增长春暖花开

2019-04-01 14:01:02|浏览量:857|

Winter is coming。

 

中国汽车市场持续上扬了近30年的增长曲线,突然掉头向下——2018年,中国汽车产销同比分别下降4.16%和2.76%,28年以来首次增速为负。

 

身处全球第一大市场的中外车企,日子开始不好过了,行业增速放缓、消费需求抑制、摇号政策的三重挤压之下,超过半数的汽车企业,都在2018年都出现了负增长。

 

传统主流市场已近饱和,2018年,中国汽车保有量已达2.4亿辆,要避免一路下滑,车企必须寻找新的增量市场——下探下沉市场,用增量市场从1到N的高增长,去缓冲存量(成熟)市场的负增长,是唯一可选项。

 

中国汽车行业,迎来了“上山下乡”的新时代——今天,大搜车通过与淘宝二手车全面打通底层数据,共同搭建二手车新零售及二手车拍卖在线交易商城,链接上淘宝海量的7亿用户。

 

拐点已至,上山下乡

 

下沉市场,过去对于车企来说,可能是锦上添花,但在今天,则是优选项以及必选项。因为,汽车品牌过去高度依赖的一二线市场,已经进入下行通道:  第一,市场几近饱和,新增空间殆尽,下滑趋势还在持续,今年2月,全国乘用车产销比上月分别下降42.9%和39.7%,

 

第二,消费升级的换车需求明显,行业两相分化。

 

部分头部品牌仍然还有增量空间,2018年上汽乘用车销量为70.1万辆,同比增长34.45%。

 

而边缘品牌则断崖式下滑,2018年海马汽车的总销量为6.01万辆,同比下降55.2%。

 

第三,市场低迷之下,价格战渐成主流。

 

2019年1月,紧凑型车销售平均折扣率达10.2%。

 

尤其是中高端的美系及德系合资品牌折扣率居前。统计显示,中国消费者实际购车的价格,仅为最初预算的80%。

 

第四,品牌压力,最终传导为渠道压力。全国29578家经销商中,实现盈利的不足三成。今年2月份,汽车经销商库存预警指数为63.6%,同比上升11.3%,库存警报器已经拉响。

 

头部品牌疯狂杀价,边缘品牌业绩断崖,经销商库存高企——全行业身处困境,而它们共同的救赎者,就是下沉市场。

 

经销商告正在将产品区间由40万起下沉到15万起。在上海自贸区,一批首次进入中国的经济型越野车,预定量快速过半——趋之若鹜的用户主要来自三四线城市。

 

与下沉市场同时崛起的是网购渠道,尼尔森的报告验证了这一趋势,现在,网购车辆占比已经从2017年的17%提升到了28%。

 

下沉市场和电商渠道的双重风口交汇之处,站着已经入局六年多的大搜车。

 

截止2018年底,其旗下弹个车社区店,已经超过5000多家,业务覆盖全国2079个区县,行政区域覆盖率超过70%。

 

门店里熙熙攘攘穿流而行的,主要是20-40岁,来自三四五线城市的年轻用户——或者,你可以把他们统称为小镇青年。

 

总之,中国汽车行业,高速增长的黄金时代结束了,结构性增长的白银时代开始了,未来属于那些踩准新节奏的顺势而为者,渠道下行,市场上行——这个市场已经孵化出了拼多多,现在,在汽车领域,它或许还能再创奇迹。

 

弹个车一成购:激活85%的增量

 

经过7年的上下求索,大搜车已经构建了从车 源 、 检 测、营销、金融、物流再到交付等服务的完整生态,然后通过弹个车遍布全国的新零售终端,掘到了下沉市场逆袭的超级红利。

 

这是从0到1的全新增量市场。弹个车创始人姚军红发现,弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体,重叠度只有15%,“也就意味着弹个车的消费模式拉动的客户群,中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。”

 

一个全新的市场,一群全新的客户,适配的必然是全新的游戏规则,弹个车深入下沉市场的武器有两个,一是新零售,一是新金融。  过去,汽车企业之所以并没有覆盖下沉市场,是因为中国幅员辽阔,而下沉市场的用户密度相对较低,广布4S门店投入太大,也不经济不合算。

 

现在,线上线下融合的弹个车,成为了链接双方的桥梁,左手to B,助力50多家主流汽车品牌广覆下沉市场,右手to C ,把在线的数字化交易与社区店的贴心服务结合,为用户提供一体化、一站式的新零售服务。

 

新零售的优势明显。

 

第一,弹个车的线下社区门店,如同毛细血管一般,深入区县,近在用户身侧,为其提供更为贴心的本地化服务;

 

新零售模式下,弹个车的选址颇为灵活,面积大的有上千平米,小的只有几十平米,一般开在 商场、商圈等人流量较大的地方,可以实现精准集客,超过50%的客流来自线下。

 

第二,在线交易的“云店”,可以无边界扩张,一站式集齐全行业的汽车品牌和丰富车型,为用户提供海量选择。

 

在弹个车,除了交付与线下服务环节,其他全流程均可线上完成,效率极高。

 

而新金融,指的是“1成首付弹个车”——首付比例低至10%-20%,含购置税,送保险,0保证金。

 

弹个车的“一成购”,本质上是对下沉市场购买力的提前释放,是用时间差来换取磅礴辽阔的增量空间。

 

2016年前,分期购车尚需提供繁琐的个人信息、收入以及各种资产证明。随着蚂蚁金服、阿里巴巴陆续投资大搜车,支付宝的征信优势得以注入,现在,一个信用良好的支付宝账户,最快5分钟,就能完成在线审批,下单完成,即可坐等提车。

 

一成购,也是因地制宜的产物。三四线城市的绝对收入水平,比不上一二线城市,全款购车颇有难度。但同时,小镇青年普遍不存在房贷压力,每月收入结余更多,后期车贷压力不大,因此,“低首付,分期付”的金融方式,对他们最适合不过。

 

一成付释放的增量空间,未来有可能再造中国汽车新市场。统计显示,汽车金融的模式在英美渗透率高达90%左右,而据罗兰贝格的报告,2017年中国汽车消费金融渗透率仅为4成左右,两相对比,提升空间巨大。

 

下沉市场对弹个车的热情,已经变现为惊艳的交易数据。

 

去年双11,弹个车天猫旗舰店成交量高达12306台,成交总额超过18亿元。其中,三线及以下城市用户占比达到67.3%。

 

在幅员辽阔的下沉市场,当“我有一头小毛驴”,变成了“我有一辆小汽车”,弹个车正在讲述一个“渠道下行,市场上行”的新故事。

 

大搜车全赋能:助力车商新零售

 

下沉市场红利滚滚,到底是与全行业为敌,一家吃天下,还是集结蚂蚁雄兵,构建共享共赢的超级新零售生态?

 

大搜车的选择是后者,这家流淌着阿里系基因的公司,以平台立身,通过扶持、赋能车商,去构建遍及全国的新零售网络。  大搜车和车商的关系,并非简单的加盟模式,而是互补共赢,血肉相连——大搜车搭建骨架,输出服务标准、提供培训、车辆、仓储物流、金融方案与信用背书,车商出资(场地 + 人员)、自己建设、自己经营弹个车社区门店。

 

这种合作关系,经过两年验证,已经跑通了。

 

对于车商来说,过去经营一家汽车店,成本较高,现在,车辆、金融方案、品牌背书、线上客流等由大搜车提供,规模效应明显,经营成本与风险双双降低。

 

弹个车的合作车商汪久康,就是受益者之一。

 

二手车车商出身的汪久康,过去开设一家传统的二手车门店,需要一个大展厅,一年租金就要上百万,还需要50-100台的二手车库存,再加上人工,一年投资就要上千万。现在他开设的弹个车门店,“轻量级,投资小,见钱快”,去年,他的弹个车门店一年交易量,就顶过去十年二手车传统门店的交易量。

 

“天下弹军是一家,弹个车帮我实现了连锁梦”,汪久康的朋友圈,转发的都是新门店开业的好消息,“这个阶段做弹个车,就相当于10年前的淘宝红利。”

 

一年实现十年梦想的背后,是大搜车“给客、给车、给钱(金融服务)、给流量,给品牌,给能力”的全流程、全要素赋能。

 

以“给能力”为例,截止到2018年11月,大搜车的SaaS服务,已经数字化了全国 90% 以上的中大型二手车商,以及 9000+ 家 4S 店 和 70000+ 家新车二网。

 

“给品牌”指的则是,车商可以共享弹个车品牌,获得阿里系的商业背书,“用户一听弹个车,还知道阿里投资,都很放心”,汪久康说。

 

而对于大搜车来说,让车商自己当老板,可以最大化发挥社区店工作人员的热情,同时大幅减少大搜车的扩张投入和管理成本。

 

汪久康去年就曾比较过自营和平台模式优劣,“友商的线下门店都是职业经理人,拿钱做工,我们都是自己的小老板,都是拼命的,能干得过我吗?”

 

而且,共赢共享的平台扩张模式,比自我封闭式的全自营模式,其未来市场空间可能更为辽阔。可以类比的是中国电商行业,平台模式的阿里,一家占据了8成市场——平台模式的势能,大概率会在汽车新零售领域重现。

 

连过去坚持自营模式的友商,也开始向平台模式转型,前段时间,人人车推出了合伙人制,本质上就是把过去的员工,变成合作车商。

 

有行业下滑,也逆势增长,压力希望并存,而大搜车和弹个车高速扩张的喜讯,则在乍暖还寒时节,带来了融融春意。


文章标签: 市场 下沉 车商 增量 门店
本网所发布资讯来源网络,仅属作者个人主观观点,与本网无关。
 

专栏合作

欢迎您浏览龙基金官网,有关资讯合作,投稿或其他疑问请联系 QQ:2698491281

开通专栏